外貿商家們正努力調整方向。4月28日，受美國關稅暴漲影響，在上百萬庫存堆積的壓力之下，部分商家與電商平臺、直播機構雙向奔赴。雙方既在清庫存、開渠道等方面設法合作，也在產品款式、包裝等維度推進創新，以迎合國內消費者需求。然而，也有商家依然困于虧本難銷或是漲價潮中。眼下，無論關稅是否回調，廠商們都得做好多手布局的準備。
“盡管部分美國客戶為訂單支付了預付金，但受美國關稅影響，他們最后也不要訂單了。”喜萊品牌負責人李東亞回憶道，這直接導致價值近100萬元的貨物都滯留在公司倉庫里。
彼時，和李東亞一樣焦急的商家不是少數。博海萬物品牌負責人馮建亮也經歷了美國客戶訂單停滯的情況，他表示，公司主要經營手套產品，美國市場的訂單占公司產能的40%左右，以線下商超渠道為主。
不過，雖然李東亞、馮建亮這類商家的美國業務受影響較大，但他們對國內電商渠道也并不陌生。很早之前，他們就已經形成了“兩條腿”走路的模式，業務既向海外擴展，也在國內多個電商平臺開設店鋪。例如李東亞的公司去年入駐京喜平臺前，也在淘寶、拼多多、快手等銷售雨傘。“我們的內外銷占比大約是3∶7。”
到了今年，關稅危機襲來，多市場布局的企業有了更強的應對能力。李東亞隨即聯系京喜，搭上了平臺扶持外貿商家的活動政策。當然，將重心向國內傾斜，意味著要和大量競爭對手爭搶市場，外貿商家也亟須調整產品策略。“因為美國消費者更喜愛花哨的雨傘圖案，為了迎合國內消費者，我們需要調整雨傘的外觀設計和尺寸大小。”李東亞說道。
擁有靈活的生產線和較強產品力的商家在市場轉換騰挪上更有底氣。主做垃圾袋的商家張瀟瀟（化名）計劃繼續向海外擴張，積極布局美國以外包括俄羅斯、巴西等國家，以及東南亞、歐洲等地區。“我們主要以產品創新驅動，關稅上漲產品漲價也不會影響公司銷量。”就算是垃圾袋，張瀟瀟也會設法做一些新款，例如印花垃圾袋、驅蚊垃圾袋等，來吸引海外消費者的目光。
今年4月，淘天、1688、拼多多、京東等平臺紛紛提供一系列扶持政策，以幫助外貿商家快速從外轉內，實現內銷。除了綜合類電商，部分直播機構如交個朋友、辛選等也開啟外貿轉內銷專項扶持。“目前已收集到超過100條外貿企業的需求信息，服裝鞋帽、消費電子、美容保健、玩具箱包等數百種品類的選品工作已全面展開。”交個朋友相關負責人表示。
電商平臺拿出的扶持政策主要圍繞外貿商家在開店、運營、選品、流量等維度進行幫扶。以淘天為例，針對優質出口轉內銷商家，平臺會提供流量和傭金激勵，單名商家最高可以獲得250萬元經營激勵。而京東的京喜自營則在近日正式啟動“廠貨百補”計劃，依托京東出口轉內銷2000億計劃，扶持10萬個外貿工廠轉內銷。
“一個工廠的生產線一旦停下來，造成的損失要比一直運作高得多。”京喜營銷負責人羅佳坦言，如果預期工廠未來的訂單會有減少的趨勢，可能就會面臨原料的滯壓、現金流緊張等一系列問題。部分商家過去專注于做外貿批發，轉到國內C端去適應電商模式，門檻是較高的，“人工成本和試錯成本都比較高”。
當然，外貿商家們也會根據不同電商企業的模式來適配自己的業務現狀。童年無限相關負責人表示，雖然關稅由美國客戶承擔，且客戶希望公司繼續發貨，但公司顧慮貨物在途后遭遇訂單反悔的情況，因此美國部分訂單暫停了發貨。
之后，童年無限選擇進入交個朋友直播間，通過場景化展示消費新場景構建品牌認知。另一方面，針對直播機構的建議，童年無限將出口美國的產品禮盒配置、外包裝、價格等根據國內市場特性進行優化調整。資料顯示，童年無限成立于2018年，是一家專注兒童戶外露營裝備、益智玩具研發制造的出口型企業。
另一家以外貿為主的箱包企業OMASKA選擇入駐愛庫存，其看中的是平臺私域流量的觸達能力。“一方面能夠讓商品更快更廣泛地觸達用戶，另一方面可以聚焦爆品資源，快速篩選出源頭工廠的產品優勢，縮短運營路線。”其負責人對此解釋稱。
外貿商家與電商達成雙向選擇，于電商而言，則是能引入一批具有較強供應鏈能力的廠商資源，可以進一步豐富平臺的商品供給。
盡管不少外貿廠商正積極進入國內電商渠道，但部分品類在轉內銷時依然面臨較大挑戰。以戶外類目來說，由于美國消費者的居住環境、社交生活方式等和國內用戶具有差異性，一些商品如戶外家具、花園雕塑、景觀照明設備，或是戶外燒烤、露營烹飪等場景類的商品頗受歡迎，但這類商品在國內市場的接受度和滲透還需要時間。
一位經營美國品牌自行車的外貿商家表示，受關稅影響，自己已經積攢了約1000萬元的庫存，計劃走國內渠道清貨。“因為產品制作成本比較高，自行車單價較貴，發現轉內銷后買的人也很少，國內市場很難消化。”該商家坦言，按照以往，一批海外的訂單就是幾千臺自行車。為了拉動銷售，他計劃拿十幾臺車虧本甩賣，“就當做推廣費用了”。
而馮建亮的計劃是，考慮到大量工人的就業問題，公司會把更多重心放在國內，近期以內銷為主，“然后看市場接下來的變化。如果關稅回調，公司的產能也能完全跟上”。
當一些外貿商家想盡辦法解決庫存等燃眉之急時，還有更多中小商家正在下滑的銷售量和飛漲的價格波動中踟躕不前。據了解，由于近期全球貿易規則和關稅的變化導致運營成本上升，TEMU和SHEIN已從4月25日開始漲價，同時，兩大平臺也在削減美國市場的廣告支出。
亞馬遜同樣在漲價。據價格分析軟件工具SmartScout數據，自4月9日以來，亞馬遜近1000種商品的價格出現明顯上漲，平均漲幅接近30%。眼下，離取消800美元以下小包裹免稅政策的時間越來越近。根據美國最新關稅政策，5月2日起，中國出口到美國貨值不超過800美元的包裹，需要繳納相當于貨值120%或每件100美元的關稅。6月1日起，將進一步上調至每件200美元。
來源：北京商報
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