日前，國家金融監督管理總局印發《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，這一舉措在業內引發高度關注和廣泛討論。這次改革明確提出保險銷售人員向“保險銷售顧問”轉型，旨在提升代理人的專業水平、強化長期服務能力，構建適應新時代需求的營銷體系。
個人保險代理模式引入我國以來，對保險市場的拓展和普及發揮了關鍵作用。然而，伴隨著經濟發展和社會進步，傳統保險營銷模式顯現出諸多問題：一方面，激勵機制過于偏重短期業績，導致銷售人員注重短期效益，忽略了客戶長期服務需求，銷售誤導現象屢有發生；另一方面，代理人隊伍整體專業水平不足，難以為客戶提供高質量的咨詢服務。此外，代理人職業認同感不強，流動率居高不下，人員穩定性和服務質量難以得到保障。這些問題嚴重制約了人身保險行業持續穩定發展。
此次《通知》的發布，明確了保險銷售人員由單純銷售向專業顧問角色轉型的方向，強調銷售人員應具備高水平的專業知識，注重長期的客戶關系維護和服務提升。這種新定位不僅順應了市場需求，更對提高行業整體服務質量具有積極意義。
然而，改革并非易事。人身保險產品具有較強的推銷屬性，消費者的主動購買意愿較低，這就要求保險顧問不僅要掌握豐富的專業知識，更需具備出色的客戶溝通技巧，能夠有效挖掘和培養客戶的保險需求。目前代理人整體專業素質良莠不齊，短期內實現從傳統銷售員到專業顧問的轉型，將面臨極大的挑戰。
為確保此次改革真正落到實處并取得預期效果，保險公司應采取多種有效措施，積極應對轉型過程中可能遇到的困難和問題。首先，要建立更加系統化和規范化的培訓機制。保險公司應當加大對銷售人員的專業培訓力度，建立長期、系統的培訓體系和考核制度，確保代理人擁有扎實的專業知識和業務能力。同時，實行嚴格的準入標準，對新入職人員實施嚴格的資格認證和篩選，真正做到優勝劣汰。
其次，加快優化傭金激勵機制，科學合理地設計傭金遞延發放方案。鑒于改革提出的傭金遞延制度可能在短期內影響代理人的積極性，保險公司在初期應適度提高直接傭金比例，逐步實施遞延機制，以保障代理人收入的穩定性，并通過長期激勵機制引導代理人更加關注客戶長期利益和服務質量。
再次，積極構建完善的職業榮譽體系和社會保障機制。保險銷售是一種高情感投入職業，從業人員經常面臨較大的精神壓力。保險公司和行業協會應通過榮譽稱號、先進表彰、公開認可等非經濟激勵手段，提高代理人的社會地位和職業榮譽感。要積極落實社會保障政策，支持銷售人員按照靈活就業人員政策參加社會保險、辦理居住證等，切實提升代理人的職業認同感和歸屬感。
深化人身保險行業個人營銷體制改革是一場關系保險行業未來發展的重要變革。保險公司應積極應對，合理布局，從強化培訓體系、優化激勵機制和完善職業保障制度等多方面共同發力，推動代理人隊伍實現專業化、職業化轉型，真正為消費者提供高質量的保險服務，促進人身保險行業可持續健康發展。
（來源：經濟日報）
掃一掃分享本頁
