對于這一大多數保險代理人都要回答“是”的問題，在山西太原大家人壽和盛專屬代理店里，店主溫澄剛給出了不一樣的答案：“我們沒有人抓出勤，沒有誰必須開早會，也沒有那么多利益牽扯。大家憑專業安身，憑服務立命，享受職業成就的快樂?！?/p>
如今，能夠享受職業成就帶來的快樂，源于溫澄剛的一次重要選擇——從一名保險代理人成為一名獨立保險代理人。
2020年底，原銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，正式開啟了我國獨立個人保險代理人（以下簡稱“獨代”）模式的探索。
大家人壽是行業首家探索獨代模式的保險公司，從2021年試點至2024年年底，在河北、河南、黑龍江、廣東、山西等12個省份有53家保險專屬代理店處于營業狀態。
非常重要體現在從“業務員”到“企業家”這一身份的改變得到確認。
而身份的改變直接帶來了心態的改變。作為一名“企業家”，他們思考的是如何根據客戶的需求提供適合的保險產品、如何為客戶提供更好的服務，以敬業專業鑄成事業。
“市場上太多人說‘保險是騙人’的，我的每一位客戶都是清清楚楚買保險，明明白白得保障?！贝蠹胰藟凼⑹缹俅淼甑曛髁_育燕一邊說一邊展示她為客戶定制的專屬保單體檢。一本冊子詳細向客戶介紹了如何配置保險，家庭現在保障情況，還缺失哪些保障，每一份保單的優勢，還有何時繳納保費。
非常重要還體現從“行商”到“坐商”這一銷售方式的轉變。
傳統保險代理人常面臨四處奔波找客戶的困境，而專屬代理店通過固定經營場所構建了穩定的服務場景。探訪的三家專屬代理店面積在200平方米左右，舉辦小型活動、客戶洽談綽綽有余，每一位店主根據自己的定位進行特色化經營。目前，主要通過保險金融知識講座，健康管理、法律服務、機構養老問題咨詢等方式，發現客戶保險服務需求，依托大家人壽在健康養老方面的優勢，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險保障方案。
盛家專屬代理店內四位老年人正在練習書法。剛退休的客戶王女士坦言：“代理店不僅能量身推薦保險產品，還能整合信托、稅籌、理財等工具，為我和母親定制養老方案?！?/p>
以“坐商”模式重塑服務生態，獲得客戶認可的同時，專屬代理店的銷售業績如何？
2024年，大家人壽專屬代理店新單期交保費1.05億元，店均新單期交保費207萬元，是行業代理人平均產能的十多倍。
另外，“雖然房租、裝修等成本需自行承擔，但業績也顯著提升，再加上小微企業稅收優惠政策，代理店持續經營得到了保障。”羅育燕說。
大家人壽山西分公司總經理任翔洲表示：“專屬代理店不僅是銷售終端，更是重塑行業形象的窗口。”數據顯示，2024年，13個月保單繼續率這項壽險公司重要的經營指標，專屬代理店整體達到96.7%；自開設保險專屬代理店以來，保持客戶零投訴。
據大家人壽個險業務中心劉勇剛介紹，作為行業首家探索獨立代理人模式的壽險公司，大家人壽已走完三個探索階段。第一階段，通過扁平化的分賬方式吸引優秀人才成為獨立代理人；第二階段，通過打造三年五證（健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師、金融資產管理師）專業資格培訓和認證體系，提升獨立代理人的專業性；第三階段，篩選符合監管要求的獨立代理人，為其申報并注冊保險專屬代理店，幫助代理人實現可持續發展。
“扁平化的分賬模式改變了傳統金字塔式的交易結構，去掉中間傭金，增加直接傭金，可以提高一線銷售人員的收入和留存率?！眲⒂聞偙硎荆谛袠I人力流失背景下，獨代模式通過扁平化分賬和職業賦能，為保險代理人提供了可持續的發展路徑。認真經營的專屬代理店，由于具有信任優勢和區位優勢，為客戶提供便捷服務的同時，也可以提高獨立代理人的職業認同感和客戶的信任度，將金融服務轉化成看得、見摸得著的實體服務。
短短四年的探索實踐，獨代模式顯現出了明顯的優勢，但也面臨著來自外部和內部的種種困難。
從外部來看，全行業銷售人員流失仍在持續，而代理人向高質量、高產能、高收入轉型也加劇了同業之間的競爭；另外，人身險產品預定利率持續下降的影響也不容小覷。從內部來看，內外勤人員對獨代模式存在理解偏差及路徑依賴，招募優秀干部難度大，機構發展不均衡等。
不過，對于保險代理人普遍擔心的人工智能（AI）大模型將替代自己的工作，劉勇剛認為，獨立代理人不必擔憂。
“專業代理人的核心‘護城河’是客戶的復雜需求。”他表示，AI大模型的普及正在重塑保險行業的服務模式，尤其是以標準化保險規劃為代表的“可替代性服務”面臨挑戰。但專業的個人保險代理人尤其是專業的獨立代理人因其專業深度、服務模式和高客定位，反而可能借力實現“人機協同”的躍遷。
大家人壽有關人士預測，獨立代理人將成為“超級個體”。保險市場將加速分層，百萬醫療險、航意險等簡單產品將完全線上化，傳統代理人退出；家庭全生命周期規劃、超高凈值客戶服務等復雜需求市場由“AI+獨代”模式主導。獨代將演變為“個人風險管理事務所”，整合保險、法律、稅務服務。因此，AI大模型淘汰的是低專業度、低附加值的保險銷售人員。對于獨立代理人而言，應將AI轉化為“超級助手”，放大專業價值。
來源： 金融時報
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